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梁芳栋:莲花福地赢市场
 
浏览次数:1987次 作者:集团公司 党委办公室   日期:2018-2-26
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编者按:2017年,全国盐改拉开序幕,市场竞争日趋激烈。吉安澳门威尼斯人官网华康公司管辖的莲花县,自2017年4月设立莲花县食盐配送站以来,在梁芳栋经理的带领下,他们化压力为动力,克服种种困难,经过一番苦心经营,终于赢得客户信赖、赢得市场份额。
莲花县位于萍乡市南部,东北与安福县接壤,东南与永新县毗邻,西南与湖南省茶陵县、攸县相连,北面与芦溪县交界。全县管辖8乡5镇1垦殖场,总人口约26 万人,常住人口不过20万人。莲花县1992年以前行政区划一直归吉安市管辖。
因各种原因,莲花县没有设县级盐业公司。许多年来,莲花县的食盐市场经营和管理工作都是委托当地政府指定的商业部门负责。吉安澳门威尼斯人官网华康公司为了把食盐配送工作靠前并服务好客户,从2017年4月开始在莲花县设食盐配送站,经理就是梁芳栋。
2017年底,笔者对莲花县食盐配送站进行了一次探访。冬日的阳光,乍暖还寒。一大早,笔者顺着梁经理的短信提示,沿着莲花县金城大道,来到了位于莲花县供电公司大门口右边的食盐配送站。说是一个食盐配送站,其实就是两间面积60平米左右的临街门店。
梁芳栋,皮肤黝黑的他既是莲花县食盐配送站的负责人,也是站里的司机、搬运工加访销人员。戴着蓝牙,开着车,拉着食盐,找市场,这是梁芳栋工作的新常态。刚从吉安公司仓库拉了一车货来的梁经理打开配送站门店卷闸门,指着空荡荡的仓库说:“这里没有库存了,盐矿货源紧张已好长一段时间没发货来,我们只好隔天去吉安市或离莲花县30公里的永新县文竹镇盐库拉几吨食盐来救个急”。
这天,梁芳栋计划拉着一车货(含普通加碘盐、低钠盐和食用油等)要去莲花县荷塘乡、坊楼镇配送货、找市场。笔者坐上“吉盐”食盐配送车副驾驶,跟随着开车的梁芳栋和他的团队成员贺铁生、韩向阳,从莲花县城出发,沿着一条正在施工中坑坑洼洼的泥巴路,一路摇摆着向荷塘乡驶去。我们工作的主要任务是把货物配送到订单客户门店中,还要沿途对未下单的门店进行实地访销。
一路下来,我们每见一家门店,都会停下来进去瞧瞧,看看店里进的是哪里的盐?了解店里外来食盐的进价?查看店里食盐库存还有多少?听听店主对食盐有什么说法?问问店主有没有下单的意思?梁芳栋和他的团队会向店主和行人散发“提倡吃好盐,优选低钠盐”的宣传单,跟店主宣传自己的“竞品盐”,以及新品牌盐、新品种盐。碰上爱理不理的店主,梁芳栋他们就会主动向该店附近的过往群众叫卖食盐,那段时间正值老百姓腌制食品的高峰期,笔者看到马上就有人从他们手中买走一箱箱食盐,价格就是供给附近商店的批发价。
一路配送,一路访销,一路交流。笔者从梁芳栋那里了解到,他的团队成员贺铁生、韩向阳两人,这些年来,他们在莲花县一直做的就是食盐配送工作,他们原来都办了盐政执法证,但之后未及时换证,于是,就出现了莲花县食盐市场监管成了真空的尴尬境地。
2017年1月,全国盐改政策一出台,以九二、新干、久大为主的几家生产厂家的各个品种食盐,无论准入市场条件是否是合规的还是不合规的,纷纷在莲花县争夺食盐市场,竞卖价格五花八门。面对莲花县食盐市场的这种现状,梁芳栋和他的团队没有“等、靠、要”,他们抛弃幻想,迎难而上,喊出了“保食盐安全”、“为生存而战!”的口号。
夏战酷暑,冬战严寒,没有节假日,抛家不顾。梁芳栋和他的团队苦战了九个月,足迹遍及全县乡村,2017年莲花县食盐年销量突破了790吨,尽管比往年正常销量有所下降,但终归把竞争激烈的食盐市场赢了回来,稳住了市场份额,收获了经济社会效益,维护了当地食盐安全。展望2018年,梁芳栋他们更是信心满满、斗志昂扬!
通过与梁芳栋他们深入交流,他们之所以能赢得市场份额,赢得客户信赖,主要有5条经验做法:
1、打造团队树信心
一个好的团队,除了好的带头人,还要有队员坚定的支持和密切的配合。2位队员从最初的思想顾虑重重,到现在的个个信心满满,这跟他们的领头人梁芳栋的开导是分不开的。经过梁芳栋跟他们做思想工作和耐心开导,他的队员们重新拾回了信心,不再坐以待毙,他们用行动证明了“我们能行”!
2、送渠道建设达终端
梁芳栋和他的团队对莲花县采用直达经营终端模式,注重宣贯盐改政策,以“质量是企业的生命线”为切入点,坚持做到“售前、售中、售后服务”,破损食盐做到包退换。对莲花县各乡镇、自然村大小商超承诺“一箱配送”;加强与大型连锁商超之间的联系,继续稳固大型连锁商超的食盐进货渠道;针对部分带有批发性质的食品批发部,吉安公司出台了一次配送食盐1吨以上的给予一定优惠政策;对规模较大的学校食堂采用食盐直供的方式配送。通过多种切实可行的营销方式,梁芳栋和他的团队把前期丢失的部分市场又重新争了回来。
3、优质服务勤配送
梁芳栋和他的团队经过对莲花县的食盐配送线路的优化,划定出3条最佳食盐配送线路,按设定的配送线路采用轮番边访销边配送的方式,每个月坚持做到2、3次的对客户回访。充分发挥团队成员家在莲花的优势,鼓励团队成员对县城范围的商超采用“T+0”配送模式,即当天下单当天配送。采用“谁配送,谁受益”的工作激励机制,充分调动了团队成员配送的积极主动性。 
4、访销、宣传相结合
梁芳栋和他的团队配送期间做到见店必进、到店必看,第一时间掌握食盐市场行情;做好及时回访、及时补货工作;做到进店必宣,向商户宣传“澳门威尼斯人官网集团”是国企品牌,产品信得过,质量有保障。借查缴“臭脚盐”的契机,向商户进行“莫乱进盐”的宣传;充分利用“5.15全国防治碘缺乏病宣传日”、“10.8全国高血压宣传日”与当地政府有关单位合作宣传“澳门威尼斯人官网集团”盐产品;自制“深井盐”(绿色食品盐)、“低钠盐”(防治高血压盐产品)宣传单,作市场推广宣传,较好地引导了老百姓主张消费高端盐的习惯。
5、市场营销重客情
梁芳栋和他的团队非常重视客情关系工作。他们认为一个优秀的客户经理,首要前提是先把自己推销出去。见了客户,先不要急于推销自己的盐,而是先跟店老板拉家常,或边拉家常边帮店老板理货架……随着与店老板接触的增多,对你有了“好感”,慢慢地店老板也就接受了你。只要成功地把自己推销出去,建立了良好的客情关系,店老板认定了你的盐也是水到渠成之事。有付出就会有回报,前期虽然会消耗你一些时间或许还不会有什么收获,但如果你被店老板认可了,他就会成为你最忠实的客户。


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